Avainero – henkilökohtainen myynti vs. myynninedistäminen
Henkilökohtainen myynti ja myynninedistäminen ovat osa integroitua markkinointiviestintää. Molemmat yrittävät välittää organisaation luomaa viestiä asiakkaalle. Keskeinen ero henkilökohtaisen myynnin ja myynninedistämisen välillä on hyväksytyssä prosessissa. Olosuhteet määrittävät näiden viestintävälineiden käytön aikajanan, koska molemmilla on erilaisia etuja. Markkinointimixin alla integroitu markkinointiviestintä viittaa edistämiseen. Mainonta, suhdetoiminta, suoramarkkinointi, henkilökohtainen myynti ja myynninedistäminen ovat yleisiä myynninedistämisvälineitä.
Mitä on henkilökohtainen myynti?
Henkilökohtainen myynti on myynninedistämismenetelmä, jossa myyjä käyttää taitojaan ja asiantuntemustaan rakentaakseen molemminpuolisen liikesuhteen mahdollisten ostajien kanssa, jossa molemmat osapuolet saavat arvoa. Henkilökohtaiseen myyntiin organisaatio käyttää yksilöitä, kun taas tiedon jakaminen ostajan kanssa tapahtuu yleensä kasvokkain. Saavutettu arvo voi olla rahallista tai ei-rahallista etua. Rahalliset edut ovat myyntiä organisaatiolle ja kannustimia myyntiedustajille, kun taas ostajille se on oston tai tietämyksen etua, kun he saavat tietoa saatavilla olevista tuotteista tai palveluista.
Henkilökohtaista myyntiä käytetään yleensä arvostetuissa tuotteissa ja tuotteissa, jotka vaativat henkilökohtaista vakuuttamista. Myös henkilökohtaista myyntiä käytetään uusien tuotteiden lanseerauksen yhteydessä. Esimerkkejä tuotteista, joissa käytetään henkilökohtaista myyntiä, ovat arvokkaat koneet, autot, kosmetiikka ja hajuvedet sekä korkean teknologian laitteet. Henkilökohtaisen myynnin etuja ovat korkea asiakkaiden huomio, vuorovaikutteiset keskustelut, räätälöidyt viestit, suostuttelukyky, kyky kehittää suhdetta ja kyky sulkea myynti. Sillä on kuitenkin myös muutamia haittoja. Haittoja ovat työvoimaintensiteetti, korkeat kustannukset ja rajallinen kattavuus (vähemmän asiakkaita).
Mitä on myynninedistäminen?
Myynnin edistämistä voidaan kutsua asiakkaiden motivointityökaluksi, jossa ostajia houkutellaan ostamaan jokin tuote tai rohkaistaan kokeilemaan uutta tuotetta. Myynninedistämisen tavoitteena on lisätä myyntiä nopealla aikavälillä, lisätä käyttöä tai edistää kokeiluja. Myynninedistämistoimia tarjotaan rajoitetun ajan ja se luo kiireen tunteen asiakkaiden kanssa. Myynninedistäminen voidaan segmentoida edelleen kuluttajamyynnin edistämiseksi ja kaupan edistämiseksi. Kuluttajamyynnin edistäminen on suunnattu lopullisille ostajille, kun taas kaupan myynnin edistäminen on suunnattu toimitusketjun välittäjille, kuten tukkukauppiaille ja jakelijoille.
Esimerkki kuluttajamyynnistä
Yleensä myynninedistäminen kannustaa ostamaan. Esimerkkejä kuluttajien myynninedistämisen kannustimista ovat alennukset, ilmaiset lahjat, lunastettavat kanta-asiakaspisteet, kupongit, ilmaiset näytteet ja kilpailu. Esimerkkejä kaupan myynnin edistämisen kannustimista ovat kaupankäyntiavustukset, koulutus, myymälän esittely ja messut.
Ilmainen viininmaistelu – myynninedistämiskampanja
Hinta-alennusten avulla myyjä voi houkutella uusia asiakkaita pois kilpailijoista, mikä puolestaan tekee heistä kanta-asiakkaita. Myynninedistämisen muita etuja ovat rohkaiseminen toistuviin ostoihin, varastojen hävittäminen, parannettu sisääntulo, houkuttelee vastahakoisia asiakkaita kokeiluihin ja tiedottaminen.
Mitä eroa on henkilökohtaisen myynnin ja myynninedistämisen välillä?
Myynninedistämiseen ja henkilökohtaiseen myyntiin on esittely, ja nyt keskitymme niiden välisiin eroihin.
Tarkoitus
Henkilökohtainen myynti: Henkilökohtaisen myynnin päätarkoitus on lisätä tietoisuutta ja rakentaa pitkäaikainen suhde, joka johtaa myynnin päättämiseen.
Myynnin edistäminen: Myynninedistämisen päätarkoitus on lisätä myyntiä ja myydä varastot lyhyessä ajassa.
Henkilökohtainen vuorovaikutus
Henkilökohtainen myynti: Henkilökohtaista myyntiä tekevät yksilöt ja se on kasvokkain tapahtuvaa vuorovaikutusta, jossa asiakkaille tarjotaan tietoa tuotteista ja luodaan keskinäisiä pitkäaikaisia suhteita.
Myynnin edistäminen: Myynninedistämisessä ei ole henkilökohtaista vuorovaikutusta ja se tarjoaa kannustimia ostamaan ja levittämään tietoa.
Kannustimet
Henkilökohtainen myynti: Henkilökohtainen myynti perustuu neuvotteluihin, ja kannustin on vaihtoehto. Mutta se ei ole pakollista.
Myynnin edistäminen: Myynninedistämisellä olisi varmasti kannustin, joka houkuttelee asiakkaita lisäämään myyntiä.
Tuotteen luonne
Henkilökohtainen myynti: Henkilökohtaista myyntiä käytetään tuotteille, joilla voi olla arvokkaita, teknisesti monimutkaisia tai mittatilaustyönä valmistettuja ominaisuuksia. Tuotteella voi olla mikä tahansa yllä olevista ominaisuuksista tai useampi.
Myynnin edistäminen: Myynninedistämistoimia käytetään tuotteille, joilla on yleensä alhainen arvo, standardisoitu tai helposti ymmärrettävä käyttö.
Markkinakoko
Henkilökohtainen myynti: Henkilökohtaista myyntiä käytetään markkinoilla, joilla on vähemmän potentiaalisia asiakkaita tai asiakkaita, joilla on korkea ostovoima.
Myynnin edistäminen: Myynninedistämistoimia käytetään markkinoilla, joilla on suurempi määrä asiakkaita ja tuotteen arvo on suhteellisen alhainen.
Yrityskustannukset
Henkilökohtainen myynti: Henkilökohtainen myynti on kallista, koska se vaatii työntekijöiden koulutusta, omistautunutta työvoimaa, toistuvia käyntejä ja kuljetusta.
Myynnin edistäminen: Myynninedistäminen on halvempaa kuin henkilökohtainen myynti.
Yllä olevat tekijät erottavat henkilökohtaisen myynnin ja myynninedistämisen. Vaikka molemmat ovat osa markkinointiviestintää, niiden tarkoitus ja omaksuttu prosessi heijastavat kunkin eri ulottuvuutta. Mutta molemmat ovat tehokkaita työkaluja integroituun markkinointiviestintään.
