Avainero – asiakkaiden säilyttäminen vs. hankinta
Asiakkaiden säilyttäminen ja hankkiminen ovat kaksi tärkeää suhdemarkkinoinnin näkökohtaa, jotka keskittyvät pitkäaikaisten suhteiden luomiseen asiakkaiden kanssa sen sijaan, että painottaisivat lyhyemmän aikavälin tavoitteita. Keskeinen ero asiakkaiden säilyttämisen ja hankinnan välillä on se, että asiakkaiden säilyttäminen on yritysten toimia varmistaakseen, että asiakkaat jatkavat yrityksen tuotteiden ostamista pitkällä aikavälillä suojaamalla niitä kilpailulta, kun taas asiakashankinta tarkoittaa asiakkaiden hankkimista markkinointistrategioiden, kuten mainonnan, avulla.. Tutkimukset ovat osoittaneet, että uuden asiakkaan hankkiminen on 5–6 kertaa kalliimpaa kuin olemassa olevien asiakkaiden säilyttäminen.
Mitä on asiakkaiden säilyttäminen?
Asiakassäilytys on yritysten toimia varmistaakseen, että asiakkaat ostavat yrityksen tuotteita pitkällä aikavälillä suojaamalla heitä kilpailulta. Tavoitteena on säilyttää mahdollisimman monta asiakasta, usein asiakasuskollisuuden ja merkkiuskollisuuden kautta, koska se on halvempaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen. Asiakkaiden säilyttämistä voidaan harjoittaa seuraavilla tavoilla.
Asiakkaiden säilyttämisen strategiat
Erinomainen asiakaspalvelu
Jatkuva keskittyminen laadun parantamiseen auttaa yrityksiä säilyttämään asiakkaita ilman liiallisia mainonta- ja markkinointistrategioita. Siksi yritysten tulee aina yrittää vähentää vikoja ja tuotteiden takaisinvetoa. Lisäksi tyytyväiset asiakkaat levittävät positiivista suuhun. Koska "tyytyväinen asiakas on paras mainostaja", korkealaatuisen palvelun tarjoaminen auttaa parantamaan myyntiä.
Em. Ritz-Carltonin hotellit ovat suosittuja, koska ne tarjoavat erittäin hyvää ja henkilökohtaista palvelua asiakkailleen, jotka yöpyvät hotelleissaan.
Markkinoille pääsy
Koska nykyisten asiakkaiden ylläpitäminen on halvempaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen, markkinoillepääsystrategiasta tulee hyödyllinen strategia käytettäväksi tällaisessa yhteydessä. Tämä tarkoittaa keskittymistä olemassa olevien tuotteiden tai palvelujen myyntiin olemassa olevilla markkinoilla suuren markkinaosuuden saavuttamiseksi.
Em. Coca-Cola on laajentunut monille markkinoille. Sen myyntimäärät kuitenkin kasvavat jatkuvasti, koska he jatkavat olemassa olevien tuotteidensa tarjoamista olemassa olevalle asiakaskunnalle.
Asiakkaan elinkaariarvo
Asiakkaan elinkaariarvo on markkinointikonsepti, jossa painotetaan asiakkaan tuoton maksimoimista pitkällä aikavälillä. Asiakkaat voivat ottaa aikaa tutustuakseen yrityksen brändiin ja tuotteisiin ja kuluttavat enemmän, kun he saavat lisää luottamusta tuotteisiin suoran kulutuskokemuksen kautta. Tämä vie yleensä aikaa. Yritysten ei siis pidä ajatella lyhyellä aikavälillä, vaan keskittyä pitkän aikavälin kannattavuuteen.
Em. HSBC tarjoaa useita lainoja eri elämänvaiheissa oleville asiakkailleen. Heidän strategiansa on houkutella nuoria asiakkaita tarjoamalla heille opintolainoja ja autolainoja ja säilyttää heidät tarjoamalla muunlaisia lainoja, kuten asuntolainaa myöhemmissä elämänvaiheissa, ja ansaita korkeampia korkoja.
Uudelleenbrändäys
Tämä on markkinointistrategia, jossa vakiintuneen brändin nimeä, designia tai logoa muutetaan tarkoituksena kehittää uusi, erilainen identiteetti kuluttajien mielissä.
Em. Muutama vuosikymmen sitten Burberry kärsi negatiivisesta maineesta, koska heidän vaatteitaan pidettiin jengiasuina. Vuonna 2001 yritys alkoi tuoda markkinoille uusia tuotteita, kuten uima-asuja ja trenssitakkeja, jotka eivät ole johdonmukaisia jengipukeutumiskäsityksen kanssa. Yritys myös kannusti julkkiksia muuttamaan brändin imagoa yhdistääkseen sen korkeaan laatuun ja vaurauteen, mikä osoittautui erittäin menestykseksi.
Kuva 01: Burberry, joka tukee julkkiksia uudelleenbrändäysstrategiana
Tuotekehitys
Tämä on markkinointitekniikka, joka keskittyy uusien tuotteiden tarjoamiseen olemassa oleville asiakkaille. Monet monikansalliset yritykset toteuttavat tätä strategiaa jatkamalla uusien tuotteiden esittelyä ja markkinointia. Joskus he esittelevät kokonaan uusia tuotekategorioita. Jotta tuotekehitysstrategia onnistuisi, yrityksellä on oltava vahva brändinimi.
Em. Sony aloitti liiketoiminnan tuottamalla Japanin ensimmäisen nauhurin ja saavutti suuren suosion tuomalla useita mikroelektroniikkatuotteita samalle asiakaskunnalle.
Mitä on asiakkaiden hankinta?
Asiakashankinnalla tarkoitetaan asiakkaiden hankkimista markkinointistrategioiden, kuten mainonnan, avulla. Nämä ovat asiakkaita, jotka eivät ole käyttäneet yrityksen tuotteita aiemmin; Siksi olisi lisättävä ponnisteluja kannustamaan heitä ostamaan yrityksen tuotteita. Suuret mainontabudjetit tulisi ottaa käyttöön, jotta voidaan hankkia monia uusia asiakkaita. Markkinoiden kehittäminen ja monipuolistaminen ovat kaksi laajasti sovellettavaa strategiaa asiakashankinnassa.
Asiakashankintastrategiat
Markkinakehitys
Markkinoiden kehittäminen tarkoittaa olemassa olevien tuotteiden tarjoamista uusille markkinoille uusien asiakkaiden etsimiseksi.
Em. Vuonna 2013 Unilever tuli Myanmariin laajentaakseen markkina-aluettaan ja lisätäkseen liikevaihtoaan.
Monipuolistaminen
Yritykset voivat parantaa monimuotoetujaan monipuolistumalla uusille markkinoille saadakseen uusia asiakkaita. Tämä auttaa myös yrityksiä minimoimaan liiketoimintariskejä.
Em. Mars-yhtiö, joka alun perin tuotti suklaata ja karkkia, tulee lemmikkieläinten ruokamarkkinoille.
Kuva 02: Mars-yritys monipuolistaa lemmikkieläinten ruokamarkkinoita
Mitä eroa on asiakkaiden säilyttämisellä ja hankinnalla?
Asiakkaan säilyttäminen vs. hankinta |
|
| Asiakkaan säilyttäminen on yritysten toimia varmistaakseen, että asiakkaat ostavat yrityksen tuotteita pitkällä aikavälillä suojaamalla heitä kilpailulta. | Asiakashankinnalla tarkoitetaan asiakkaiden hankkimista markkinointistrategioiden, kuten mainonnan, avulla. |
| Mainonta- ja asiakashallintakulut | |
| Mainonta- ja asiakashallintakulut ovat alhaiset nykyisille asiakkaille, koska he tuntevat yrityksen tuotteet ja prosessit. | Koska uudet asiakkaat eivät tunne yrityksen tuotteita ja prosesseja, niiden hankkiminen ja hallinta on paljon kallista. |
| Strategia | |
| Markkinoille pääsy, rebrändäys ja tuotekehitys ovat keskeisiä strategioita, jotka auttavat yrityksiä säilyttämään asiakkaita. | Yritykset voivat hankkia uusia asiakkaita markkinoita kehittämällä ja hankkimalla. |
Yhteenveto – asiakkaiden säilyttäminen vs. hankinta
Asiakkaiden säilyttämisen ja hankinnan välinen ero riippuu pääasiassa siitä, keskittyykö yritys olemassa olevien asiakkaiden palvelemiseen vai haluaako se hankkia uusia asiakkaita. Jotkut yritykset voivat olla kiinnostuneita molemmista; Heidän tulee kuitenkin ymmärtää, että uuden asiakkaan hankkiminen on kalliimpaa kuin olemassa olevien asiakkaiden säilyttäminen. Vaikka ponnistelut keskittyvät uusien asiakkaiden hankkimiseen, yritysten ei pidä jättää huomiotta vallitsevia asiakkaita, sillä ne voivat itse asiassa auttaa yritystä houkuttelemaan uusia asiakkaita positiivisen suullisen viestin kautta.
